Перед предприятиями ОПК стоит задача по увеличению выпуска высокотехнологичной продукции гражданского назначения. Задача, предполагающая кардинальную смену ключевых принципов работы подобных предприятий.
Все предприятия ОПК разные, у всех своя специфика, но всех их объединяет отличие их бизнес-модели (выполнения ГОЗ) от бизнес-моделей предприятий, действующих на рынке гражданской продукции.
Это отличие настолько существенно, что требует от предприятий ОПК изменений на всех уровнях процессов и управления – начиная со стратегии и заканчивая ежедневными шагами по выстраиванию коммуникации с рынком.
Стать конкурентоспособными на рынке за короткий промежуток времени для производств ОПК практически невозможно. Нужно не просто освоить другие правила игры, нужно в корне изменить мышление. И при этом применить свои навыки и умения при реализации крупных инвестиционных проектов и программ, в том числе направленных на модернизацию электроэнергетики, создание нефтегазовой инфраструктуры, развитие цифровой экономики, внедрение наилучших доступных технологий, совершенствование технологий переработки бытовых отходов и много другое.
Как же выстраивать отношения с рынком? Что учесть в первую очередь? Каких принципиальных ошибок не допустить? Попробуем хотя бы отчасти ответить эти вопросы на примере развития компании «Манотомь».
О компании Манотомь
ОАО «Манотомь» является крупным производителем и поставщиком манометров для ОПК. Продукция компании применяется на объектах по добыче и переработке газа и нефти, на предприятиях судостроения и железнодорожного транспорта, в металлургической и атомной отраслях промышленности.
На основании опыта сотрудничества с такими компаниями и корпорациями, как ПАО «Газпром», ПАО «Интер РАО», Ленинградская АЭС, АО Адмиралтейские верфи», ОАО «РЖД», АО «ЦКБ МТ «Рубин», АО «СПБМ «Малахит», АО «Северное ПКБ» и многими другими, выработаны следующие рекомендации предприятиям, для которых актуально развитие продаж продукции гражданского назначения.
Формирование предложения
Есть два варианта, как двигаться в продажах: первый – произвести, потом искать варианты сбыта; второй – идти от потребностей рынка.
Второй вариант требует подходов, отличных от работы с государственным заказом, который существенно сокращается и значительно меньше потенциала рынка продукции гражданского назначения.
Необходима регулярная аналитическая работа по описанию рынка, выявлению точек роста и возможностям развития, в том числе в рамках национальных проектов.
Выстраивание коммуникации с основными игроками рынка (как непосредственно за счет организации личных встреч, так и на мероприятиях, через участие в рабочих группах, активность в интернете в профильных сообществах) – это важный этап по получению необходимой информации для формулирования своего предложения, учитывающего потребности и требования потенциальных заказчиков.
Происхождение продукции и сертификация
В корпорациях нашей страны действуют программы импортозамещения, и при выпуске продукции гражданского назначения необходимо сразу предусмотреть получение заключений Минпромторга о производстве продукции на территории РФ.
Сначала необходимо проверить, включена ли продукция в Приложение к Постановлению Правительства Российской Федерации от 17 июля 2015 г. № 719 «О подтверждении производства промышленной продукции на территории Российской Федерации». Если включена, то согласно правилам в Постановлении Правительства Российской Федерации от 10 мая 2017 г. № 550 «О подтверждении производства промышленной продукции на территории Российской Федерации» нужно подать заявку на получение заключения Минпромторга. Заключение делается через ТПП (подробная информация есть на сайте министерства).
Если продукция предприятия в Приложении не указана, имеет смысл внести собственное предложение о ее включении в перечень и после успешного прохождения этой процедуры подать заявку по описанному выше алгоритму.
Что это дает? Это отстройка от скрытого импорта, так как имеет приоритет перед сертификатом происхождения СТ-1 (в случае, когда продукция включена в вышеуказанные Постановления Правительства РФ, сертификат не является подтверждающим происхождение).
О преференциях при закупках для товаров и услуг российского происхождения см. в Постановлении Правительства Российской Федерации от 16 сентября 2016 г. № 925 «О приоритете товаров российского происхождения, работ, услуг, выполняемых, оказываемых российскими лицами, по отношению к товарам, происходящим из иностранного государства, работам, услугам, выполняемым, оказываемым иностранными лицами».
Если вы решили развивать сотрудничество с ПАО «Газпром» или другими энергетическими российскими холдингами, также стоит получить сертификаты СДС «Интергазсерт». У ПАО «Газпром» и его структур международные проекты, и необходима сертификация, признаваемая в мире. Длительность процедуры получения «Интергазсерта» – около 4 месяцев.
Препятствия на пути
Недостаточно выпускать хорошую продукцию и иметь все необходимые документы и сертификаты. Какие препятствия встречаются на пути развития сотрудничества с энергетическими холдингами?
- Внутренним регламентом энергетических холдингов продукция предприятия может быть отнесена к разряду закупок для субъектов малого и среднего предпринимательства.
- При подготовке закупочных процедур продукция предприятия может быть включена в неделимые комплексные лоты вместе с продукцией, не изготавливаемой предприятием.
- При подведении итогов закупочных процедур, где есть возможность участвовать предприятию напрямую, ценовой критерий аналогичного скрытого импорта становится более весомым и снижает значимость других критериев.
Выводы
Для решения задач по диверсификации требуется переосмысление подходов работы предприятия, и это в дальнейшем позволит даже при существенном снижении ГОЗ не только выжить, но и успешно развиваться.
Препятствия на пути есть, но они преодолимы, в том числе совместными усилиями. Одним из решений может стать объединение инициатив на площадке Союза машиностроителей России.
Маркова Ольга,
руководитель программ по развитию выпуска гражданской продукции предприятиями ОПК Санкт-Петербургского РО Союза машиностроителей России